En el sector legal, la atracción y fidelización de clientesdependen en gran medida de la reputación del abogado y del despacho. Un plan estructurado de marketing y comunicación puede convertirse en el mejor aliado para generar esa confianza, diferenciarte en un mercado competitivo y construir una marca sólida y confiable.
Antes de comenzar a trazar las líneas de ese plan, es fundamental tener claro qué queremos conseguir y qué valor estamos aportando con lo que hacemos. Puede parecer algo evidente, pero en la práctica no siempre se dedica el tiempo suficiente a reflexionar sobre ello. Sin embargo, tener claros estos factores es lo que marca la diferencia entre un proyecto que avanza con rumbo y uno que se va improvisando sobre la marcha.
Para ello, el primer paso es definir una propuesta de valor sólida. A la hora de comunicar, no se trata solo de lo que haces, sino de por qué lo haces mejor o de una forma diferente. ¿Qué necesidad resuelves? ¿Qué experiencia ofreces? ¿Por qué deberían elegirte a ti? Identificar y articular ese valor de forma concreta es lo que te permitirá tomar decisiones alineadas con tu propósito, conectar mejor con tus clientes y posicionarte de forma coherente en tu sector.
Una vez tengamos esto, debemos establecer unos objetivos SMART, es decir, unas metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido. Estos objetivos son los que traducen tu visión en un plan de comunicación y marketing aterrizado y realista. Marcan el ritmo, te permiten priorizar y te ayudan a evaluar si lo que estás haciendo te está acercando o no al lugar donde quieres estar.
Sin una propuesta de valor clara ni unos objetivos definidos, cualquier esfuerzo corre el riesgo de diluirse. Y si tú no sabes con certeza cuál es tu diferencial ni hacia dónde vas, será difícil comunicarlo y que los demás lo perciban o confíen en tu proyecto.
¿Por qué hablamos de objetivos “SMART”?
Los objetivos SMART son una herramienta sencilla pero poderosa que nos permite desarrollar nuestro plan de acción de una forma ordenada y estratégica. En el caso de la comunicación y el marketing, son la brújula de nuestra hoja de ruta.
SMART es un acrónimo que define las cinco cualidades que debe tener cualquier objetivo bien planteado:
- S– Specific (Específico): ¿Qué quiero conseguir exactamente?
- M– Measurable (Medible): ¿Cómo sabré si lo he conseguido?
- A– Achievable (Alcanzable): ¿Es realista con mis recursos y capacidades actuales?
- R– Relevant (Relevante): ¿Está alineado con mi estrategia de negocio o marca?
- T – Time-bound (Tiempo definido): ¿En cuánto tiempo quiero lograrlo?
Definir un objetivo SMART no solo permite tener un rumbo claro sobre tus acciones de comunicación y marketing, sino también evaluar los resultados, aprender de ellos y ajustar la estrategia si es necesario.
Del “querer más visibilidad” al “crecer con estrategia”
Una de las ambiciones más comunes al iniciar un proyecto suele ser ganar más visibilidad para conseguir que te conozcan y así atraer nuevos clientes.Es un punto de partida válido, pero demasiado amplio. ¿Visibilidad dónde? ¿Ante quién? ¿Con qué medios? ¿En cuánto tiempo? Y lo más importante, ¿para qué?
La diferencia entre un deseo y un objetivo está en el detalle y en la estrategia. Por ejemplo, una versión SMART de ese objetivo podría ser:
“Aumentar un 30% el tráfico a la web del despacho en los próximos 6 meses mediante una estrategia de marketing de contenidos que incluya redes sociales y artículos de blog con posicionamiento SEO con el objetivo de posicionarme en el sector start-up”.
O bien:
“Conseguir al menos 3 apariciones en medios especializados, jurídicos o económicos, en el próximo trimestre para reforzar el posicionamiento del despacho como referente en operaciones M&A.”
Ese nivel de concreción cambia completamente la forma de trabajar. De esta forma, no se tratará solo de hacer publicaciones porque “hay que aparecer en prensa y publicarlo en LinkedIn”, sino de poner cada acción al servicio de una meta clara. Aparezco en prensa porque quiero ganar más visibilidad y credibilidad; es un objetivo que puedo medir fácilmente; lo puedo conseguir yo mismo porque tengo los contactos adecuados; está alineado con mis objetivos; y lo puedo llevar a cabo en un tiempo realista.
El step by step sobre cómo aplicar los objetivos SMART
Para que esta metodología funcione, es fundamental tomarse el tiempo de analizar con honestidad la situación actual del despacho y definir una propuesta de valor clara de nuestro proyecto.
¿Cómo puedes hacerlo? Siguiendo estos pasos:
- Haz un diagnóstico inicial: ¿Desde dónde partes? ¿Cómo te perciben actualmente tus clientes? ¿Con qué recursos humanos y económicos cuentas? ¿De cuánto tiempo dispones?
- Identifica tus prioridades estratégicas: ¿Quieres atraer nuevos clientes? ¿Fidelizar a los actuales? ¿Reforzar tu reputación? ¿Posicionarte en un nuevo sector o área jurídica?
- Elige objetivos que puedas medir: si no puedes cuantificarlo, no podrás saber si lo estás consiguiendo y si tienes que redirigir tu estrategia. Disclaimer: no pasa nada por no acertar con la estrategia desde el inicio, es mejor darse cuenta de que algo no está funcionando y corregirlo a dejarlo pasar y perder el tiempo.
- Sé realista y constante: mejor pocos objetivos bien trabajados que muchos mal planteados e inalcanzables.
- Vincula los objetivos a acciones concretas de comunicación y marketing: cada objetivo necesita un plan de acción con responsables, tiempos y herramientas asociadas.
¿No sabes por dónde empezar?
No te preocupes. Definir objetivos SMART para trazar tu estrategia de comunicación no es algo que se haga en cinco minutos, requiere método, perspectiva.
Poner en marcha un proyecto es una carrera de fondo que implica muchas decisiones, horas de dedicación y un alto desgaste de energía. Por eso, apoyarte en profesionales que puedan ayudarte en aquellas áreas donde no tienes experiencia, ya sea estrategia, comunicación, marketing, desarrollo de negocio o cualquier otra, es una decisión inteligente.
Lo esencial es que tengas clara tu propuesta de valor. Que te tomes un tiempo para reflexionar sobre lo que ofreces, qué te hace diferente y a quién quieres dirigirte. A partir de ahí, es cuestión de sentarse, trazar un plan y ponerse en marcha.
Cualquier carrera larga, necesita planificación, estrategia… y mucha paciencia. Pero con foco y constancia, se avanza. Así que, si estás en ese punto de partida, siéntate, piensa, prioriza y… ¡Manos a la obra!
